项目背景

某航空公司某国际航线的运营过程中面临着以下的挑战：

•  运营状况不佳：航线收益率低；全年平均客座率低，其中回程客座率比去程约低15％；季节性变化较大，1、2月为旺季，客座率比3－6月高约40％

•  客户结构单一：以留学生客人为主，商务旅客较少，而且旅游客户的结构和增长率与期望存在差距

•  竞争对手步步紧逼：2006年，澳洲快达航空把直飞中国的航班增加到每周10班；国航直飞澳洲的航班也已经有7班；亚洲其他公司也纷纷开通中转航班

华院分析解决方案

华院分析通过运用3C的分析框架，从客户（细分市场分析）、内部（营销能力诊断），竞争对手（基准比较分析）三个角度进行分析，最终提交国际航线整合营销方案。主要如下：

•  识别了两个有潜力的细分市场（商务市场和自由行市场），并总结具体的关键驱动要素（大客户营销能力和整合营销能力）

•  分别针对营销组合（4p）进行了优化，并协助设计有针对性的营销方案、形成策划模版，对细分市场进行整合营销沟通

•  在营销系统的基础管理上也给出了相应的建议

客户的应用收益或评价

“华院公司大部分结论都已成为我们销售工作的重要参考和依据.比如根据贵公司的报告,我们将十月的价格同共飞公司协调后都有了提高,结果也令人满意,避免了不必要的收益流失,同时华院市场细分后的大客户资料也成为我们大客户室重要的参考依据。”